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識(shí)別二維碼▲看實(shí)戰(zhàn)案例

零售專家與其抱怨業(yè)績(jī)差，不如行動(dòng)起來(lái)！

近日北方連續(xù)高溫，南方連續(xù)陰雨，這可愁壞了做實(shí)體店的朋友們。天氣太熱，很多人怕中暑家門都不出，更別提逛街買衣服了。連續(xù)陰雨也讓道路變得濕滑，顧客想出門都沒(méi)辦法。

于是很多做實(shí)體店的小伙伴向零顧問(wèn)抱怨說(shuō)：“門客稀少，每天三三兩兩的客人，進(jìn)來(lái)還不買，買了那點(diǎn)業(yè)績(jī)也不夠過(guò)活的，這可怎么辦呢？” 零顧問(wèn)先安慰一下大家， 與其抱怨，不如行動(dòng)。我們要明白一點(diǎn)影響門店業(yè)績(jī)的不僅僅只有顧客的進(jìn)店量而已。仔細(xì)想想，顧客在大熱天，暴雨天還出門逛街的那一定是有很大的購(gòu)買需求。只讓他帶一件商品走，都對(duì)不起人家頂著烈日，冒著暴雨出門這一趟。 有時(shí)多說(shuō)一句話，多做一件事就可以讓顧客高高興興的簽下好幾單。既給自己帶來(lái)了業(yè)績(jī)，又讓顧客得到了滿意的服務(wù)和心儀的商品。 那么應(yīng)該怎樣做才能讓顧客連續(xù)簽單呢？ 我們需要了解什么時(shí)機(jī)適合讓顧客連單，以及怎樣把握時(shí)機(jī)達(dá)成讓顧客連單的目的。下面零顧問(wèn)就為大家揭秘3大連單最佳時(shí)機(jī)！

當(dāng)顧客選中單件時(shí)

道理很簡(jiǎn)單，當(dāng)顧客選中了單件時(shí)就表示顧客對(duì)于我們的商品是有需求且滿意的。這個(gè)時(shí)候我們就需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)為顧客提供適合的服裝搭配。 有人說(shuō)，讓顧客連單，就多進(jìn)貨，多種樣式供顧客選擇，總有幾款他會(huì)看中吧。這樣的想法大錯(cuò)特錯(cuò)。我們來(lái)看兩張圖。 圖一是掛滿各式各樣風(fēng)格衣服的小店，乍得一看琳瑯滿目，實(shí)則會(huì)給人一種凌亂感，顧客反而不知道該如何挑選。 圖二雖然只展示了幾件產(chǎn)品，但不難看出店員是精心搭配過(guò)的。 設(shè)想一下相同的顧客進(jìn)入這兩家店會(huì)是什么樣的結(jié)果呢？零顧問(wèn)想圖二這家店鋪的店員只要稍做引導(dǎo)就可以將模特身上這一套搭配賣出。 而圖一顧客進(jìn)店后很可能一件也不會(huì)買走。 提前的搭配很重要，就和有些餐廳賣套餐一樣，套餐里面會(huì)有什么呢？飯，菜，湯或者飲料。 試想一下沒(méi)有人會(huì)專門去餐廳喝飲料，讓顧客單點(diǎn)時(shí)也不一定飯菜湯都會(huì)點(diǎn)全，這時(shí)店家自己去提供這樣的搭配，顧客其實(shí)沒(méi)有理由去拒絕，反而會(huì)覺(jué)得一頓飯所有菜式都齊了，這頓飯吃得真值。 同樣的道理服裝店鋪提前做好搭配，從上衣到褲子再到鞋子，雖然服裝師設(shè)計(jì)的可能不是一套，但好的搭配也會(huì)給顧客一個(gè)它們很可能就是一套的感覺(jué)。 當(dāng)然，除了提前準(zhǔn)備之外，也要學(xué)會(huì)察言觀色，不要吝嗇自己的話語(yǔ)，“多說(shuō)一句”也會(huì)帶來(lái)不錯(cuò)的效果。 就比如當(dāng)顧客選中了一件外套時(shí)我們可以這樣：“姐，這件外套真的很適合你，我們還有一件內(nèi)搭，跟這件是一個(gè)風(fēng)格，搭上很好看，要不要給你找一件試試效果?！? 或者 “ 帥哥，眼光不錯(cuò)這件 T 恤夏天穿既涼快，又時(shí)尚。我家還有一款牛仔褲，搭著穿更顯年輕帥氣，給你找一件試試，現(xiàn)在兩件一起還可以打折。 ” 切忌不要覺(jué)得顧客成交就OK了，一定要主動(dòng)多說(shuō)一句，會(huì)有很大的收獲！

有促銷活動(dòng)時(shí)

這是促進(jìn)客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。 當(dāng)然有人也會(huì)抱怨說(shuō)，明明自己的店鋪也在打折促銷，但成交率，連帶率依舊不高。 到底應(yīng)該怎樣做才能抓住打折期，成交大單呢？ 首先，我們要自查一下，是不是讓顧客知道了我們店里有打折活動(dòng)的這個(gè)信息。很多店鋪明明在打折，但只是讓導(dǎo)購(gòu)去傳遞信息，店鋪里并沒(méi)有明顯的標(biāo)識(shí)告訴顧客我在打折。 只讓導(dǎo)購(gòu)去引導(dǎo)介紹是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的，而且信息傳遞很慢，不是所有進(jìn)店的顧客都能跟導(dǎo)購(gòu)有言語(yǔ)上的交流。 這種信息的傳遞非常不直觀。有的顧客進(jìn)店逛一圈，大體上看沒(méi)有特別喜歡的就出去了，根本不會(huì)給導(dǎo)購(gòu)上前做介紹的機(jī)會(huì)。 所以不要顧及打折標(biāo)識(shí)會(huì)影響店鋪的形象，一定要讓顧客第一時(shí)間知道你在打折。 當(dāng)然，除了讓顧客知道之外，向顧客傳遞一個(gè)怎樣的信息對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)也很重要。“xxx商品打5折”和“xxx商品半價(jià)”是同樣的意思，但后者看起來(lái)顯然要比前者更加沖擊到顧客。 所以在掛這些打折信息時(shí)要仔細(xì)揣摩顧客的心理，多研究一下措辭。找出那些能夠直戳顧客的語(yǔ)句。

客人和朋友一起購(gòu)物時(shí)?

明確一點(diǎn)，進(jìn)店來(lái)的都是客人。有時(shí)顧客會(huì)帶著自己閨蜜朋友一起來(lái)逛街，當(dāng)詢問(wèn)過(guò)顧客需求之后，很多店員都會(huì)選擇去無(wú)視那位“陪同者”。這樣的做法顯然是不明智的。 現(xiàn)在有很多流行的“閨蜜裝”，“基友裝”。 雖然是陪同前來(lái)，但不一定沒(méi)有需求，有的時(shí)候需求也是可以引導(dǎo)的。當(dāng)真正的顧客拿不定主意時(shí)可以多詢問(wèn)她朋友的意見(jiàn)：“美女，你穿這件真的很好看，你讓你朋友看看這件穿上是不是很顯你的氣質(zhì)。” 在朋友的回答中你可以去判斷其喜好，主要顧客成交后便可順?biāo)浦郏骸斑@位美女不選一件嗎？我看剛剛那幾件都很適合你。” 因?yàn)樵谀阍儐?wèn)的過(guò)程中，“閨蜜”說(shuō)好的，推薦的一定是在她的心理也能接受的，甚至是起了一定的需求的。這時(shí)抓住機(jī)會(huì)，選擇跟單顧客帶來(lái)的朋友，無(wú)疑是很好的時(shí)機(jī)。 店鋪業(yè)績(jī)差，不要再怪顧客刁難，天氣不好。提升自己的水平，提高顧客的連帶率，也能讓你實(shí)現(xiàn)200%的業(yè)績(jī)！