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銷(xiāo)售一定玩命干，發(fā)工資用好這2個(gè)系數(shù)。銷(xiāo)售篇干貨。高建華中國(guó)基公司。怎么樣給銷(xiāo)售人員發(fā)錢(qián)才能做到足夠的刺激，讓他們玩命的干？這里涉及到兩個(gè)系數(shù)的設(shè)計(jì)，一個(gè)叫風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，一個(gè)叫傭金系數(shù)。什么叫風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)呢？每年在定下一年指標(biāo)的時(shí)候允許每個(gè)銷(xiāo)售人員做出選擇：1：8，3：7，4：6。什么意思呢？如果你覺(jué)著明年肯定超額完成任務(wù)我就選4：6，意味著每個(gè)月先拿60%的基本工資。如果我超額完成任務(wù)了我就拿100%，同時(shí)加磅的系數(shù)要乘以4。就是每超額好比10萬(wàn)塊錢(qián)能拿到的傭金是1：9那個(gè)選擇的4倍。這是不是一種刺激？打麻將就給他加磅，可以讓他搏更大的回報(bào)。那么如果明年這個(gè)任務(wù)有點(diǎn)難完成，保守一點(diǎn)就選1：9，也就是沒(méi)完成任務(wù)拿90%的基本工資。但是一旦超額完成他就后悔了，為什么呢？他超額完成的部分的傭金只能乘以系數(shù)1，跟4：6相比這就差了四倍。所以他就要想想萬(wàn)一能完成，所以就不愿意選1：9。大多數(shù)人會(huì)選3：7和2：8，所以這叫風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。另外一個(gè)是傭金系數(shù)，很多企業(yè)是賣(mài)一個(gè)給一個(gè)的錢(qián)就會(huì)出現(xiàn)一種結(jié)果，公司沒(méi)完成任務(wù)員工把錢(qián)拿走了，是因?yàn)樗麄冇玫闹贫葟母暇湾e(cuò)了。外企用的是什么？叫超額提成。比如說(shuō)你的任務(wù)是一年1000萬(wàn)的指標(biāo)，在你玩到999萬(wàn)的時(shí)候只能拿到基本工資，只有超過(guò)了1000萬(wàn)以后才能拿到提成。基本任務(wù)對(duì)應(yīng)基本工資，這是很多企業(yè)都沒(méi)有遵循的。但是如果員工在完成基本任務(wù)的基礎(chǔ)上超額完成分成110、130、160這么幾檔，就是100-110之間是一檔，110-130一檔，130-160一檔，超過(guò)160一檔。什么意思呢？超額的比例越多，得到的傭金越多。這個(gè)系數(shù)是不一樣，他又在給他加磅。那么通過(guò)這種越來(lái)越刺激的傭金系數(shù)，讓銷(xiāo)售人員一旦超額以后不踩剎車(chē)?yán)^續(xù)往前沖，能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的最大化。這就跟對(duì)賭協(xié)議其實(shí)有點(diǎn)相似之處。當(dāng)你有了這樣一套機(jī)制，整個(gè)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)就不成問(wèn)題了。我在《銷(xiāo)售那點(diǎn)事》里邊詳細(xì)地介紹了這張表，拿這張表回去，根據(jù)企業(yè)的情況稍微做些調(diào)整就能用上了。從我進(jìn)惠普開(kāi)始，從幾千萬(wàn)變成了幾百個(gè)億。這么長(zhǎng)時(shí)間這個(gè)體系沒(méi)有變過(guò)，因?yàn)樗强蓮?fù)制的體系。按照我說(shuō)的聽(tīng)話照做，企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理就能上一個(gè)臺(tái)階，業(yè)務(wù)就可以實(shí)現(xiàn)數(shù)量級(jí)的突破。